重庆福彩主任潘鸿滨:让市场引领福彩发展

 

“幸运农场”,一款本质上就是“快乐十分”的快开玩法,却通过动、植物图案取代了传统的数字,用一种稍显“另类”的方式在重庆走红。其在重庆上市四年,销量每年仍能以约25%的增幅持续增长,在快开玩法中是一个不大不小的奇迹。

实际上,重庆福彩的创新活动并不仅仅局限于在游戏品种的改造上。在公益活动的宣传上、内部机构的改造上,无不透露出创新之风。而这一切,离不开重庆福彩中心主任潘鸿滨的开拓和开明,他就像船舶上的舵手,带领着他的团队探索彩票[微博]未来的发展之路。

思维“年轻”的福彩主任

潘鸿滨早已年过半百,看起来却像个冲劲十足的年轻人。在与他的交流中,可以深切感受到他的思维和他的容貌一样“年轻”。

潘鸿滨刚刚坐上重庆福彩中心主任的位置时,重庆福彩基础工作还很落后,销量全国排名也仅徘徊在25、26位。潘鸿滨到任之后想的却不是如何迅速提升重庆福彩销量在全国的排名,而是对全国的彩票市场做了一番思考。

彩票市场已经发展到一定程度,潘鸿滨认为未来彩票市场应有两个转变——“一个就是从过去单一的行政方式转化为市场的方式;另一个就是从单一的以公益为目的销售行为向为以公益为目的娱乐化、产业化方向发展。”潘鸿滨如是说。

正是基于这样的认识,他提出要发展彩票的娱乐化、专业化、职业化来打造重庆福彩。“这样的打造包括我们的彩票品种、市场体系、公益宣传以及内部结构等等。”这番话,奠定了重庆福彩日后发展的思维模式。

内部调整奠定发展基础

要想达到最终目的,内部机构的调整在所难免。于是,重庆福彩开始在内部机构上实行市场化的基础运营模式。基础中的基础就是打破行政在编人员和聘用员工的界限。“不管工资待遇、晋升晋职等全部都跟我们(在编人员)一视同仁。”

这一改变首先体现在福彩中心工作人员招聘上。必须是从国家“211”工程院校毕业,且通过当地公务员考试、理论成绩合格的才能应聘。这样的硬件条件必须达到,再对应聘人员的思维模式、基本素质进行选拔,最终才能应聘成功。“这样做的好处就是可以尽量减少出现行政性的一些东西,而是按照比较市场化的机制运行。”

保证了应聘人员的素质,工资待遇同样实行市场化。重庆福彩每月都有绩效考评,按照每个月制定的工作计划、目标,由人力资源部每月进行考评,然后算出工资。到了年终,还会根据每个月的得分算出一年的考核分数,继而评选年度优秀员工。

晋升晋职方面,重庆福彩实行三年一次的全员竞争上岗。通过笔试、面试、答辩,以及前面三年的综合考核得分,“你能够晋升到哪一级,就晋升上去了,这个晋升的通道比较通畅。”潘鸿滨介绍道。

正是通过市场化的方式招聘员工,在内部机构的晋升道路上保证通畅,让潘鸿滨心中的“重庆福彩”有了发展的基础。

新时代思考新需求

在保证内部机构市场化的基础上,潘鸿滨和他的团队开始对重庆福彩的市场体系和游戏品种进行一系列的大胆创新。2008年,潘鸿滨提出,要在重庆福彩建设以职业化卖场为主干、以便利化代销为网络的市场体系。

之所以提出这样的构想,是潘鸿滨对彩票未来发展规律的一种思考。“我来重庆福彩以后感觉到传统投注站的方式会随着市场的发展显现出其不适应社会发展的一面。”

潘鸿滨表示,一方面,社会成本的上升与彩票代销费有矛盾。目前我国15%的代销费在全世界来看是比较高的,但逐年上升的人力成本、其他耗材用品等社会成本与代销费间的矛盾越来越大。另一方面,随着科学技术的发展,会出现很多新的销售方式。这些新的销售方式肯定要冲击传统的商业模式。故此,潘鸿滨提出了职业化、便利化的发展需求。

探索三个职业化

职业化则需要职业化的场所、职业化的销售队伍以及职业化的彩票彩种。在潘鸿滨眼中,中福在线销售厅就是职业化的销售场所。其在装修等方面的表现比一般的投注站都要职业化,其吸引的彩民也应该是职业化的彩民。“职业化的彩民就是比较‘专一’的彩民。不是那种随机碰到双色球[微博]就买两注,而是把彩票当做业余生活中很重要的一部分。”

同时,很多投注站的销售员都是临时聘请过来的,流动性很大,职业素养也不是很高,这对福彩的发展不利。因此,潘鸿滨提出要打造职业化的销售员。在重庆,福彩将销售员分为助理销售员、销售员和高级销售员。如果能够评上高级销售员的职称,重庆福彩基本上都将与其签订劳务合同,帮他上养老保险,这也是对高级销售员的一种肯定与保障,避免销售员的大量流失。

有了职业的销售场所和销售人员,职业化的“商品”,即彩种就显得尤为重要。“如果你的商场建好了,商品还是随机化的商品,没有娱乐化的产业来体现,也不能真正实现职业化。”因此,潘鸿滨十分注重彩种的娱乐性。“幸运农场”就是一款娱乐性十足的玩法,通过自主开发的“幸运农场”终端机,彩民可通过触摸屏上实现自助投注,一人一机,在投注的时候就好像是在玩一种游戏一样。而且彩民玩累了还可以玩另外的一款休闲游戏,虽然不是彩票,但也可以积分,积到一定分数也能赠送彩票或其他礼品。“整个彩票品种充分的游戏化,实际上就体现娱乐化的色彩。”潘鸿滨经常在想,“电子游艺厅做的那么丰富多彩,那么吸引人,我们为什么不能?何况我们还是公益事业。”

所以,重庆福彩就在这一点上做出了一些探索,即从单一的行政化转向市场化,市场需要什么就应该成就什么。“最后获得销售额的一部分作为公益金,这是符合逻辑的。不是说我用一种很简单的方式来筹集的资金才叫公益金,用一种娱乐化方式筹集的就不是公益金。市场决定因素,就应该这样体现。”潘鸿滨说。

便利化吸引更多彩民

除了打造职业化,便利化也是重庆福彩市场体系中不可或缺的一部分。

便利化体现在两块,一是便利化实体店;二是无纸化销售渠道。根据潘鸿滨的规划,重庆目前已有的三千多个投注站,除了打造几百个职业店外,其余的全部都要改造为便利化的投注站。他介绍到,“便利化的前提就是要开发高档彩民群体。当时有个思路就是把投注站搞得漂亮一点,高档一点,以期吸引高端的彩民群体。但重庆市却希望将实体店表现的更为便利化,就像老百姓经常去买东西的超市一样。”

这就是潘鸿滨希望重庆福彩构造的市场体系,也是他对未来彩票市场发展的把握。目前,重庆福彩正沿着潘鸿滨设定的路线航行,效果也日益突显出来。

公益宣传与游戏营销相结合

福利彩票是我国的公益事业,无论未来彩市如何变化,福彩的公益性始终都是重中之重。在这一点上,虽然在纯粹的公益宣传和品牌营销分由不同部门主管,但重庆福彩奉行将公益宣传与游戏营销结合起来,通过公益宣传助推游戏营销,游戏营销彰显公益形象。

重庆福彩近几年的公益宣传模式已经形成了一定的规模和套路,每年都会进行一系列大、小公益活动,但每一个活动都会和一种玩法结合起来。其中,每年最大的福彩助学活动就是和双色球结合起来,每年一个宣传主题。2013年的主题就是“双色球十年,有梦有改变”。

在双色球方面重庆提出的口号是高品位宣传、高层次推广和高密度营销。高品位宣传主要体现福彩公益性,2006年至今,重庆福彩助学累计资助大学新生14000多人,成为政府支持、媒体关注、市民期待的活动。而像中福在线的宣传,都是将全市的中福在线销售厅和儿童福利院的爱心家庭结合起来。一个销售厅结对一个爱心家庭,把彩民组织起来到爱心家庭中去参观、奉献爱心。

之所以这样做,潘鸿滨表示,“单一的宣传方式可能会造成不了解的人认为彩票的钱太多了,感觉还是在(通过公益活动)做广告宣传。”

实际上,重庆福彩是想通过这样的方式让人们更好地了解福利彩票的公益属性。如今,重庆的“福彩助学”、《爱心帮帮帮》急难救助电视栏目、彩民捐建“福彩爱心学校”、“福彩爱心敬老院”等公益活动项目已经形成一个个品牌,在整个重庆很有影响。

 

2013.12.31 - 文章来源:重庆福彩 - 编辑:魏婷婷

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